এটা অত্যন্ত সৃষ্টিশীল কাজ এবং এই কাজে সব ধরণের ইমাজিনেশন, সৃষ্টিশীলতা কাজে লাগাতে হয়। যে ওষুধটা নতুন এবং প্রথম লঞ্চ করা হচ্ছে সেটার ফোরকাস্ট একটু জটিল তবে কোন ওষুধ দুই তিন বছর ধরে বিক্রি হয়েছে সেগুলোর ফোরকাস্ট তুলনামুলকভাবে সহজ। তবে তিনটা মুল পদ্ধতি ব্যবহার করে এই ফোরকাস্ট করার দক্ষতা অর্জন করতে হয়। ফার্মাতে ফোরকাস্টের সময় সব সময় ইউনিটে ফোরকাস্ট বা এক্সারসাইজ করতে হয় কখনো ভ্যালু বা টাকায় করা উচিৎ নয়।

১/ ওয়াট পিপল সে। মানে অভিজ্ঞ লোকেরা কী বলে?
২/ ওয়াট পিপল ডু? মানুষ কী করে।
৩/ ওয়াট পিপল হ্যাভ ডান। মানুষেরা আগে কী করেছে?

আসুন আমরা একটা একটা করো পদ্ধতির পর্যালোচনা করি।

১/ ওয়াট পিপল সে। মানে অভিজ্ঞ লোকেরা কী বলে?

সেলসে অভিজ্ঞ লোকদের মন্তব্য গুরুত্বপূর্ণ। ধরা যাক আপনি একটা হার্ট ফেইলুরের ওষুধের ফোরকাস্ট করতে যাচ্ছেন। এখানে আগে হার্ট ফেইলুরের ওষুধ যারা প্রোমোট করেছেন তেমন অভিজ্ঞ সেলস ম্যান বা মার্কেটিং এর কোন পেশাজীবীর মন্তব্য পেলে ফোরকাস্ট করতে সুবিধা। উনাদের কাছে জানা যেতে পারে এমন ধরণের ওষুধ কেমন বিক্রি হয় মাসে বা বছরে, বিশেষ করে প্রথম বছরে।

২/ ওয়াট পিপল ডু? মানুষ কী করে।

হার্ট ফেইলুরের ওষুধ একটা রিজিওনে বা টেরিটরিতে কেমন নতুন প্রেসক্রিপশন হয় সেটা দেখা যেতে পারে। যে সমস্ত ডাক্তারেরা হার্ট ফেইলুরের চিকিৎসা করেন তাঁদের সাথে কথা বলা যেতে পারে। তাঁদের কিছু প্রেসক্রিপশন সার্ভে করা যেতে পারে। নতুন লঞ্চ হয়েছে হার্ট ফেইলুরের এমন কোন ওষুধ থাকলে তাঁদের সেলস ডাটা জোগাড় করে দেখা যেতে পারে। এগুলো থেকে ধারণা করা যাবে এই ওষুধটা কেমন বিক্রি হয়।

৩/ ওয়াট পিপল হ্যাভ ডান। মানুষেরা আগে কী করেছে?

এটাই ফার্মা ফোরকাস্টের সবচেয়ে উপযুক্ত পদ্ধতি যদি প্রোডাক্টটা কিছুদিন আগে লঞ্চ করা হয়ে থাকে। তাহলে আমাদের হাতে কিছু হিস্টরিক ডাটা থাকে। ধরা যাক কোন একটি ক্রনিক কেয়ার প্রোডাক্টের নিচের ডাটা গুলো আছে। ক্রনিক কেয়ার প্রোডাক্টের ক্ষেত্রে ধরে নেয়া হয় যে একবার একটা ওষুধ কেউ খাওয়া শুরু করলে আমৃত্যু সে খাবে। একটা জিনিস মাথায় রাখতে হবে ক্রনিক কেয়ার প্রোডাক্টে “সেলস প্রোমোশন” করা যায়না।

প্রথম বছর বিক্রি দ্বিতীয় বছর বিক্রি তৃতীয় বছর বিক্রি চতুর্থ বছর বিক্রি
৯০০ ৩৫০০ ৫৫০০ ৮০০০

উপরের তথ্যে দেখা যাচ্ছে প্রথম বছরের বিক্রি খুবই নগণ্য। হয়তো বছরের শেষের দিকে প্রোডাক্টটা লঞ্চ করা হয়েছিলো। দ্বিতীয় বছর থেকে এটার বিক্রি টাকে বেজ লাইন ধরা যেতে পারে। যেহেতু এটা ক্রনিক কেয়ার প্রোডাক্ট তাই প্রথম বছর যারা ৯০০ বক্স কিনেছিল তাঁরা দ্বিতীয় বছরেও ৯০০ বক্স কিনবে, তাই দ্বিতীয় বছরের ৩৫০০ বক্সের মধ্যে ৯০০ বক্স আছে। তাহলে দ্বিতীয় বছরে আসলে বিক্রি হয়েছে ৩৫০০-৯০০= ২৬০০ বক্স। এটাকেই বলে আপলিফট। একই ভাবে তৃতীয় বছরের ৫৫০০ র মধ্যে আগের বছরের ৩৫০০ আছে।

এবারে আসুন দেখি প্রত্যেক বছর আগের বছরের তুলনায় আপলিফট কেমন হয়েছে?

প্রথম বছরের উপরে আপলিফট ঃ ২৬০০

২য় বছরের উপরে আপলিফট ঃ ২০০০

৩য় বছরের উপরে আপলিফট ঃ ২৫০০


এটাকেই ধরতে হবে সেই বছর গুলোর প্রকৃত পারফরমেন্স। তাহলে পঞ্চম বছরের জন্য যদি ফোরকাস্ট করতে হয় তবে সবচেয়ে যৌক্তিক হবে তিনটা সংখ্যা।
ক) ২৬০০+২০০০+২৫০০/৩= ২৩৬৬
খ) ২৬০০
গ) ২০০০

যদি আপনি ২৩৬৬ ফোরকাস্ট করেন, তবে আপনার যুক্তি হবে এটা অ্যাভারেজ আপলিফট সেটা নিশ্চয় আপনি করতে পারবেন।

যদি আপনি ২৬০০ ফোরকাস্ট করেন, তাহলে আপনার যুক্তি এটা সর্বোচ্চ আপলিফট এটা আপনি আগেও করেছেন, আবারো চেষ্টা করলে পারবেন।

যদি আপনি ২০০০ ফোরকাস্ট করেন, তাহলে আপনার যুক্তি এটা আপনার সরবনিম্ন পারফর্মেন্স এটা আপনি করতে পারবেন ই যতই বিরুপ অবস্থা হোক না কেন?

এটুকু পর্যন্ত করতে খুব একটা ঝামেলা হয়না। ঝামেলা হয় যদি আপনি যা করেছেন তার চাইতে কম বা বেশী করতে চান। দুটো ক্ষেত্রেই আপনার আরো বেশী জাস্টিফিকেসন লাগে।

যদি বেশী করতে চান তার জাস্টিফিকেসন গুলো কী হতে পারে?

ক) অন্য বছরের তুলনায় প্রোডাক্ট এক্সপজার বেশী হবে কারণ নাম্বার অব ডিটেলিং বাড়বে।
খ) অন্য বছরের তুলনায় বেশী প্রমোশনাল এক্সপেন্স করবেন।
গ) অন্য বছরের তুলনায় বেশী ফিল্ড ফোর্স কাজ করবে।
ঙ) অন্য বছরের তুলনায় এই প্রোডাক্টের টার্গেট ডাক্তার বাড়াবেন।
চ) আপনার পোর্ট ফলিয়োর প্রোডাক্ট সংখ্যা কমেছে তাই আপনি এই প্রোডাক্টের উপর বেশী মনোযোগ দিতে পারবেন। ইত্যাদি
যদি কম করতে চান তাহলে তার জাস্টিফিকেসন গুলো কী হতে পারে?
ঠিক আগের যুক্তি গুলোর উল্টো যুক্তি গুলো দিন।

এবার আসা যাক নন- ক্রনিক কেয়ার প্রোডাক্টের ক্ষেত্রে কীভাবে ফোরকাস্ট করতে পারা যাবে? এই প্রোডাক্ট গুলোর প্রেসক্রিপশন একটা থেকে একবারই বিক্রি হয়। তাই যেটাকে বলা হয় রিপিট সেলস সেটা হয়না। তাই এগুলোর ক্ষেত্রে কোম্পানির যে গ্রোথ টার্গেট আছে সেটার সমান গ্রোথ করার টার্গেট নিতে হয়। হ্যাঁ তবে এই প্রোডাক্ট গুলোর ক্ষেত্রে আরো নানা ধরণের সেলস প্রমোশনের পদ্ধতি প্রয়োগ করা যায়।

চলবে.।.।.।.।।।